De methode /
Consultative Selling, een actuele visie op het verkopen van
commerciële dienstverlening
Begin 1990 heeft Antoine Simons, oprichter van Beerschot & Simons, de Consultative Selling methode vanuit de VS naar Nederland gehaald en doorontwikkeld tot een effectieve aanpak voor consultants en dienstverleners..
Niet verkopen, maar stapsgewijs waarde aantonen
Geen focus op een vroegtijdige pitch, demo of offerte, maar samen met de klant toewerken naar de beste oplossings-opties voor zijn probleem. Vanuit die uitgangspositie kom je tot de beste oplossing én tot een optimale gunning.
Geen trucje, maar een attitude, kennis en kunde
Dit vereist een ‘waarde’ focus, een effectieve gespreksstructuur en vaardige skills, waarbij de professional de kennis en vaardigheid moet hebben om relaties op te bouwen en commitment te verkrijgen. Acteren op dit niveau zal de senioriteit van de dienstverlener significant ondersteunen.
Consultative Selling: voor en door professionals
Consultativeselling.nl heeft de rechten verworven van de oorspronkelijke methodiek. De inzichten en de vaardigheden worden overgedragen door senior trainers die met hun voeten in de klei staan. De interacties zijn praktisch, effectief en uitdagend. Gericht op het professionele consultancy speelveld.
Wanneer komt de Consultative Selling aanpak het best tot zijn recht?
- Bij lange en/of complexe besluitvormingsprocessen of adviestrajecten.
- Daar waar relatief veel (onbekende) beïnvloeders betrokken zijn bij het kwalificatie- of inkoopproces.
- Bij een relatief grote onzekerheid bij de klant over het probleem en over de beste oplossing of de waarde van het advies.
- Daar waar het lastig is om de meerwaarde van een oplossing effectief aan te tonen, aan alle relevante stakeholders bij de klant.
- Bij een aanvraag waar je niet zeker bent dat er gewonnen kan worden, terwijl er wel veel verkoopkosten en/of tijd mee gemoeid zijn.
Welke training past het beste bij jouw opleidingsbehoefte?
Wij richten ons op (HBO+) professionals in een commerciële- en of advies functie binnen de ICT-, HR-, strategische- of financiële dienstverlening. Commerciële ervaring is niet direct een criterium. Enerzijds omdat we de trainingsgroepen zodanig indelen dat de achtergronden en behoeften van de trainees overeenkomen. Anderzijds omdat onze inzichten ook voor de meer ervaren professionals, uitdagend en vernieuwend zijn.
Wij stellen er prijs op om, voordat je je inschrijft, middels een telefoongesprek kennis met je te maken om jouw specifieke achtergronden en leerdoelen te bespreken. Maar ook toelichting te geven over de waarde die de training voor jou kan opleveren.
