Inzichten met impact

Consultative Selling blogs door Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van Beerschot & Simons. Toine gelooft in de enorme capaciteit van mensen om snel verandering en verbetering te realiseren. Hij is strategisch, scherp, praktisch en zet aan tot nieuwe denkbeelden. Dat doet hij snel en met humor, waarbij hij de confrontatie over belemmerende dilemma’s niet uit de weg gaat.

Hoe krijg ik toegang tot de besluitvormers?

Hoe krijg ik toegang tot de besluitvormers?

Ergens halverwege het verkoopgesprek vraag ik wie de eindbeslissing neemt. ‘Ja, uhhh dat is de commercieel directeur’ zegt mijn gesprekspartner. ‘Kan ik die spreken?’

Het Hamer en Spijkers Dilemma

Het Hamer en Spijkers Dilemma

Hoe voorkom je dat je te snel conclusies trekt?

Houd je baby in je tas

Houd je baby in je tas

Halverwege een verkoopgesprek begint jouw oplossing aan je te trekken als een kirrende baby. Je bent trots op die baby en je wilt hem laten zien. Maar moet je dat wel doen?

Het adviesgesprek volgens Socrates

Het adviesgesprek volgens Socrates

Wat heeft een goed adviesgesprek, m.b.t. het verkopen van dienstverlening, te maken met de inzichten die Socrates, de oude filosoof, ons meer dan 2400 jaar geleden gaf?

Consultative Selling vraagstructuur

Consultative Selling vraagstructuur

Als je de regie hebt over het verkoopproces en -gesprek, boek je aanzienlijk meer resultaat.

Ik ben nou eenmaal geen hunter

Ik ben nou eenmaal geen hunter

Als verkoper zet je dagelijks jouw talenten in. Je weet ook waar je minder goed in bent. Het is alleen de vraag of dat wel klopt.

Ben je oplossingsgericht of procesgericht?

Ben je oplossingsgericht of procesgericht?

Een voorbeeld: Een van de eerste vragen die ik stel aan mijn trainees, tijdens de training Consultative Selling Structure, is: ‘Ben je tijdens het verkoopgesprek oplossingsgericht of procesgericht?'

Leadership is ‘Co-kwalificeren’

Leadership is ‘Co-kwalificeren’

Het hebben van de beste oplossing of een goede sales pitch is niet altijd voldoende om een opdracht binnen te halen. Er is meer nodig.

Hoe ontwikkel ik een 'Agile' Verkoopproces?

Hoe ontwikkel ik een 'Agile' Verkoopproces?

Voor veel dienstverleners is het een lastige tijd. Traditionele businessmodellen worden steeds meer klantgerichte businessmodellen.

Verkopen als een ‘Trusted Advisor'. Kan dat wel?

Verkopen als een ‘Trusted Advisor'. Kan dat wel?

Begin jaren ‘80 werd in de Verenigde Staten de meerwaarde onderkend van een nieuwe, ‘consultatieve’ manier van verkopen.

Dienstverleners verkopen niet, zij tonen waarde aan

Dienstverleners verkopen niet, zij tonen waarde aan

Dienstverleners verkrijgen slechts bij minder dan de helft van hun verkoopinspanningen nieuwe business. Hoe kan dat? Wordt het besluitvormingsproces wel goed beïnvloed?