Veel mensen hebben het idee dat we in een commerciële rol alleen duurzaam succesvol kunnen zijn, als we dát talent inzetten dat van nature bij ons past. Als dat waar is, zul je alleen die dingen moeten doen die in overeenstemming zijn met jouw talent of karakter. Toch wordt er in het commerciële speelveld verwacht dat wij over meer competenties beschikken. Dit kan een bron zijn voor frustratie en ineffectiviteit.

Hunters en Farmers

In dat verband is het 'Hunters versus Farmers vraagstuk' interessant. In veel gevallen hebben de farmers de vaste overtuiging dat Hunting niets voor hen is. Andersom wordt Farming verafschuwd door hunters. Toch komen we vaak in een situatie terecht waarin we worden geacht beiden te doen.

Acquisitie: focus of geen focus?

Verkopers lopen regelmatig tegen de noodzaak aan om als commerciële professional te focussen op het binnenhalen van nieuwe business, oftewel ‘acquisitie'. Bij nieuwe, onbekende contacten kan dat heel ‘koud’ zijn. In de praktijk komt er van die focus dan ook maar bar weinig terecht. Niet omdat de professionals het niet zouden willen of kunnen, maar omdat ze wel zeggen het te doen, maar het vervolgens gewoon niet doen.

Intentie vs Actie

Dit wordt ook wel het Intention-Behaviour Gap genoemd. Er worden allerlei redenen opgevoerd waarom het niet lukt om het voorgenomen gedrag te vertonen. Dat gaat dan vooral over zaken waar we beperkt invloed op hebben, zoals: de waan van de dag, geen tijd, te druk, te veel bezig met (noodzakelijke) binnendiensttaken. Maar ook: 'je komt niet gemakkelijk meer aan tafel', of, 'we hebben een verouderde database'. Eén belemmering springt er wat mij betreft altijd uit: 'Ik ben nou eenmaal geen Hunter, dat is aan mij niet besteed.'

Het 5-voor-5 dilemma

Wat er dan gebeurt, noem ik het 5-voor-5 dilemma. Dat gaat als volgt: Je zou eigenlijk nog een koude prospect moeten bellen, maar je bedenkt dat het al laat is en dat hij of zij vast niet meer op kantoor is. 'Dan bel ik morgen wel, oh nee dan is het zaterdag', maandag dan maar. Oh nee, maandag is het tweede paasdag...' Je voelt het al: dit gaat niet lukken. Dan maar een vriend bellen om een potje te tennissen, snel, want hij zal nog wel op kantoor zijn. Nu is er geen belemmering en doen we wat we moeten doen, namelijk: direct in actie komen.

Belemmerende denkbeelden

Mensen denken vaak dat ze dergelijke keuzes goed doordacht maken en zich rationeel gedragen. Dit blijkt echter vaker niet dan wel het geval te zijn. Aan het merendeel van onze gedragingen en keuzes, liggen onbewuste processen ten grondslag.

Ik ben geen Hunter, maar een Farmer

Neem bijvoorbeeld de overtuiging 'Ik ben nou eenmaal geen Hunter, dat is aan mij niet besteed'. Het is maar zeer de vraag of die klopt. Ik denk dat het een ingesleten belemmering is, die we opvoeren als we iets moeten doen waar we eigenlijk tegenop zien of wat we lastig vinden. Dan hebben we de neiging een belemmering te bedenken waar we niets aan kunnen doen. Je zult zien dat jouw systeem er alles aan gaat doen om die belemmering te bewijzen. Het gaat hier om de woorden 'Ik ben nou eenmaal geen...', die klinken zeer definitief: dat komt nooit meer goed.

Handremgedachten afleren

Nu kun je allerlei nieuwe skills aanleren om hiermee om te gaan, maar het werkt beter om je bewust te worden van jouw belemmerende denkbeelden waardoor je niet in beweging komt. Die 'handremgedachten' gaan over jouzelf, je klant of de situatie:

• Ik ben nou eenmaal geen acquisiteur.
• Ik vind het niet fijn om te bedelen.
• Hij zit toch niet op mij te wachten.
• Hij heeft wel meer te doen.
• We hebben geen aanbod.
• We hebben geen goede database.
• Om dit op te lossen moeten we begrijpen welke onbewuste processen in ons gedrag hun werk doen.

Daar waar je struikelt, gloort de oplossing

De belangrijkste belemmering is dat we bang zijn om afgeblaft te worden, of nog erger, afgewezen! Angst voor afwijzing zit diep in ons systeem en gaan we op een natuurlijke manier uit de weg. De angst voor afwijzing is zelfs groter dan het plezier van succes! Het is op de achtergrond altijd aanwezig en zorgt vanuit daar voor allerlei belemmerende overtuigingen, die moeilijk hardop uit te spreken zijn. Want wees eerlijk, niemand zal toch graag zeggen dat hij bang is om afgewezen te worden?

Maar hier hebt je al een groot deel van de oplossing te pakken! Ga in gesprek met jezelf over die afwijzing. Je weet dat het niet waar is. Vul niet in wat een klant zou kunnen denken, maar vraag het hem rechtstreeks.

De belemmering voorbij? Nog een paar tips:

Bereid jezelf voor

Ga niet 'even tussendoor' acquireren, maar maak tijd vrij en zorg dat de omstandigheden goed zijn. Dat betekent niet dat je tussen je werkzaamheden door niet zou kunnen bellen, maar zorg dat je een lijst hebt en kom pas van je plek als die is afgewerkt.

Bereid je voor op de prospect

Zorg ervoor dat je alles weet van de klant (tegenwoordig is dat een makkie) en zoek aanknopingspunten om het eerste contact te maken.

Zorg voor een helder doel

Wat wil je bespreken? Als je een afspraak wilt maken, laat je dan niet verleiden om alles al in het telefoongesprek te vertellen. Je wilt immers een afspraak. Vraag niet of je een afspraak kan maken, maar wanneer je een afspraak kan maken. Zorg dat je een paar opties bij de hand hebt. Vraag de prospect om wat voor te bereiden of te sturen. Of stuur eerst zelf info toe om de aandacht te richten. En gebruik referenties…

Tot slot: dopamine

Mijn laatste tip voor deze keer betreft het moment waarop je in het bovenstaande slaagt: Sta jezelf dan wat dopamine toe! Dopamine is de hormonale beloning die onze hersens aanmaken na een bepaalde inspanning. Je krijgt er een heerlijk gevoel van blijdschap en genot van. Anders gezegd: Vier jouw succes door te genieten van het moment!