Meer dan 35 jaar geleden werd in de Verenigde Staten de visie ontwikkeld waaruit bleek dat een ‘consultatieve manier’ van verkopen, significante voordelen biedt bij het verwerven van opdrachten. Het is een inspirerende manier van werken, die succesvol is voor (advies)diensten in alle bedrijfssectoren.

Nu is de populaire methode, middels een train the trainer programma, beschikbaar voor commercieel managers en trainers die zelf de training en opleiding willen verzorgen.

Bijzonderheden

• De training bestaat uit 2 onderdelen:

            - Consultative Selling Methodiek, verzorgd door Toine Simons: 4 online sessies + 2 dagen live training
            - Didactische vaardigheden, verzorgd door Hans Bergmans: 4 dagen live training

• Korte opleidingsperiode: max. 2 maanden.
• Certificaat Consultative Selling Trainer afgegeven door de Consultative Selling Academy.
• Compleet uitgewerkte Consultative Selling Methode. Deze methode is beschikbaar in de vorm van een boek, welke gebruikt wordt als praktische syllabus/werkboek.
• De methode is licentie afdracht vrij voor intern gebruik en t.b.v. jouw klanten, distributeurs of agenten.
• Eenmaal per jaar een inhoudelijke trainingsupdate. Dit is een verdiepings- en ervaringsmoment dat eenmaal per jaar wordt georganiseerd met alle opgeleide Consultative Selling trainers.
• Investering € 9.800,- excl. BTW, incl. accommodatie, food & beverage. Met deze investering wordt het recht verkregen om de methode aan derden over te dragen.

Deelnemers profiel

Deze opleiding is bestemd voor ervaren commercieel managers die zich willen bekwamen in het effectief overdragen van de Consultative Selling Methodiek. Zij hebben minimaal 6 jaar ervaring als sales manager en praktische ervaring op het verkoopspeelveld. Zij beschikken over leiderschapsvaardigheden en uitstekende communicatieve eigenschappen.

Nog een paar voordelen van deze training

• Korte opleidingsperiode, binnen 3 maanden afgerond.
• Het gebruik van de methode is licentie- en afdrachtvrij.
• Bij- en nascholing trainer en coaching naar keuze en in overleg. Uiterst kostenefficiënt en kostenbesparend.
• Zeer ervaren praktijkopleiders Beerschot & Simons en BPM sedert 1988.
• Referenties en testimonials Beerschot & Simons en BPM, klantenwaardering 9,8.

Inhoud van het programma

Blok 1: Consultative Selling Structuur

4 on demand webinars + 2 live webinars, door Toine Simons

De doelstelling van deze training is het aanreiken van praktische inzichten en tools om jouw verkoopaanpak te organiseren als een flexibel geregisseerd project. Hiermee ben je in staat om in effectieve stappen de waarde van jouw propositie aan te tonen aan de juiste beslissers.

Kijk hier voor informatie over de on demand webinars en hier voor de live webinars.

‍Blok 2: Consultative Selling Praktijk en Skills

‍2 dagen door Hans Bergmans

Dag 1: Het Socratisch Gespreksmodel

‍‍De doelstelling van dag 3 is het aanreiken en oefenen van de beste en meest actuele vaardigheden, die jou in staat stellen om tijdens alle fasen van het commerciële- of adviesgesprek de regie te hebben en effectief te handelen.

De module geeft inzichten op basis van het Socratisch gespreksmodel. Het Socratisch gespreksmodel gaat uit van de visie dat de antwoorden van de klantvraag altijd opgesloten zitten in de wereld van de klant. Daar kunnen ze ontsloten worden door een effectieve manier van vragen stellen, aannames toetsen en de percepties van de klant te bevragen.

Op deze manier ben je in de regie van de klantgesprekken. Bij dit gespreksmodel worden er interventieniveaus aangeboden waar gedurende deze 2 dagen diep en intensief mee wordt geoefend.

De niveaus zijn:

• Faciliteren. Ruimte geven aan de ander om te onderzoeken welke diepere, grotere, achterliggende ideeën er verscholen liggen achter de mogelijke werkelijkheid. Scherpe focus op het hier en nu en het maken van rapport en contact. Crucial Questions: 360 graden informatievaardigheden. De bron van de antwoorden onderzoeken.
• Activeren/Argumenteren. Dit gaat over ruimte nemen. Het presenteren van punten die de ander laat nadenken over zaken die hij niet direct voorhanden heeft. Daarnaast, technieken om kort en effectief de eigen ideeën en propositie weer te geven en te presenteren.
• Challengen. Spoor tegenstellingen en zaken die in eerste instantie niet logisch klinken, op. Omgaan met bezwaren en onderhandelen. Realiseren van commitment voor kwalificatie, voortgang of ‘close’.

‍Dag 2 - ochtend: Inhoudelijk en commercieel krachtig neerzetten van de aangeboden oplossing

• Effectieve omgang met te vroege en impulsieve bezwaren
• Het elimineren van ‘prijs’ discussies versus de toegevoegde waarde
• Effectieve omgang met stiltes in het verkoopgesprek
• Achterhaling van het allerbelangrijkste koopargumenten van de klant
• Enthousiasme en ja-stemming
• Orderafronding
  

Dag 2 - middag: Training in onderhandelingsvaardigheid

• Contactvaardigheden in de bezwarenfase
• Onderhandelingsvaardigheid
• Waarborging van de voortgang van het verkoopgesprek
• Alsnog orderafronding

‍Blok 3: Consultative Selling Didactische vaardigheden

‍2 dagen door Hans Bergmans

Dag 1: leerdoelen en stijlen

• De Consultative Selling leerdoelen definiëren in termen van kennis, inzicht, vaardigheden en attitude.
• Je leert welke stijl je zelf hanteert en wat daar de sterke en minder sterke aspecten van zijn.
• Je ontwikkelt je tot een trainer, die zijn publiek weet te boeien.
• Tempo en diepgang afstemmen op het niveau en de behoefte van de groep.
• En last but not least: iedere beginnende trainer kampt met zenuwen; je leert hiermee omgaan en je spanning positief te gebruiken. Zo wordt jouw training voor zowel jou als je publiek een leerzame en inspirerende ervaring.

Dag 2: Het programma praktisch implementeren

• Met behulp van de Consultative Selling methodiek een trainingsprogramma implementeren.
• De Consultative Selling methodiek praktisch overdragen aan teams.
• Trainees in de praktijk coachen op resultaten.
• De kennis- en leerinteractie met het team stimuleren.
• Opdrachten geven aan de teams en het eindresultaat te bespreken.
• Signalen van weerstand en andere emoties herkennen en hiermee omgaan.
• Feedback geven en ontvangen.

Blok 4: Consultative Selling implementeren in jouw organisatie

‍2 dagen aaneengesloten door Toine Simons

De uitgangspunten van Consultative Selling zijn leidend in de commerciële aanpak van jouw salesorganisatie. Er is een verschil tussen de commerciële strategie en de implementatie ervan in de praktijk. Onder alle omstandigheden dien je waarde toe te voegen, processen te beheersen en een kwalificatie samen met de klant uit te voeren. Alleen in uitzonderlijke omstandigheden kan de tijd worden verkort en kunnen de verschillende stappen sneller worden gerealiseerd.

De doelstelling van dit blok is om de inzichten van de eerste drie blokken, ook daadwerkelijk in de praktijk te implementeren. We zullen een aantal belangrijke zaken bespreken en vastleggen. Dit doen we aan de hand van de eigen gewenste praktijksituatie.

Dag 1: The Method is the message

• Hoe luidt de commerciële visie en strategie, voor de korte en lange termijn?
• Wat zijn de huidige en potentiële marktsegmenten?
• Welke specifieke opportunities zijn interessant en uitbreidbaar?
• Wat zijn de commerciële doelen voor de korte en lange termijn?
• Wat is het ideale klantenprofiel? Wat zijn de ideale problemen?
• Wat zijn de ‘Unique Buying Reasons’ van de verschillende DMU leden?
• Wat is de specifieke toegevoegde waarde van de dienstverlening voor de klanten?
• Hoe omschrijf jij de verschillende proposities?
• Wat zijn de ‘Unique Selling Points’ van de propositie ten opzichte van de concurrentie?
• Welke ‘Crucial Answers’ moeten we te allen tijde hebben van onze klanten om het proces te kunnen beïnvloeden?
• Welke stappen kunnen/moeten gezet worden om het besluitvormingsproces van de klant te kunnen regisseren?
• Hoe transformeren we de uitgebrachte voorstellen naar profijtelijke business?
  

Dag 2: Praktijk oefeningen

‍Doel van deze dag is om de praktijk na te bootsen. Dit gaat aan de hand van de inzichten van alle blokken die de trainee heeft gevolgd. Eindtesten. De deelnemers gaan een training geven aan de collega deelnemers.

De trainers

Toine Simons, Consultative Selling specialist en Hans Bergmans, specialist in didactische trainingsvormen, hebben dit train the trainer programma ontwikkeld vanuit de visie dat duurzame ontwikkeling van sales teams continu aandacht vereist.

De ervaringen die zij hebben opgedaan in meer dan 30 jaar trainerschap, hebben zij nu gecombineerd tot deze praktische methodiek. Hiermee krijgen bedrijven toegang tot een instrument waarmee men het eigen sales team duurzaam kan trainen en coachen.